पाद-द्वारे प्रयोगः

पाद-द्वारे प्रयोगः

आमुख:

पाद-द्वारे-प्रविधिः एकः अनुपालन-रणनीतिः अस्ति यस्य उद्देश्यं भवति यत् प्रथमं मामूली-अनुरोधं स्वीकृत्य व्यक्तिं बृहत्-अनुरोधं प्रति सहमतिम् अददात्. एषा तकनीकः अनुरोधं याचमानस्य व्यक्तिस्य च याचितस्य व्यक्तिस्य च मध्ये सम्बन्धं निर्माय कार्यं करोति । यदि लघुतरः अनुरोधः अनुमोदितः भवति तर्हि यः व्यक्तिः सहमतः अस्ति सः इव अनुभूयते यत् सः सहमतस्य मूलनिर्णयेन सह सङ्गतरूपेण स्थातुं बृहत्तरानुरोधानाम् अनुमोदनं कुर्वन् एव स्थातुं बाध्यः अस्त।

प्रयोगं:

१९६६ तमे वर्षे जोनाथन् फ्रीड्मैन्, स्कॉट् फ्रेजर च FITD-प्रविधि-अनुपालनस्य विषये प्रथमं वैज्ञानिकं अध्ययनं कृतवन्तौ, येन सिद्धं जातं यत् लघु-अनुरोधेन बृहत्तर-समझौताः भवितुं शक्नुवन्ति कैलिफोर्निया-देशस्य एकस्मिन् उपनगरीयक्षेत्रे ते एकं शोधकं प्रेषितवन्तः यत् सः द्वारेषु ठोकति, गृहस्वामीभ्यः आग्रहं च करोति यत् ते स्वजालकेषु ‘सुरक्षितः चालकः भवतु’ इति किञ्चित् चिह्नं स्थापयन्तु अग्रिमसप्ताहद्वये तेषां भिन्नः शोधकः गृहस्वामिनः अनुमतिं याचयन् “सावधानतया चालयन्तु” इति विशालं कुरूपं च संकेतं स्थापयितुं गतः।

शोधकर्तारः परिकल्पितवन्तः यत् ये व्यक्तिः लघु प्रारम्भिकानुरोधस्य ( लघुचिह्नस्य) सहमतिम् अकरोत् तेषां पश्चात् बृहत्तरस्य अनुरोधस्य ( विज्ञापनफलकं स्थापयित्वा) अनुपालनस्य अधिका सम्भावना भविष्यति एतत् संज्ञानात्मकसङ्गतिस्य अवधारणायाः, व्यक्तिनां मनोवैज्ञानिक आवश्यकतायाः च सह सङ्गतं भवति यत् ते स्वदृष्टिकोणानां व्यवहारानां च मध्ये संगतिं निर्वाहयितुम् अर्हन्ति । निष्कर्षाः सर्वान् आश्चर्यचकिताः अभवन् : सप्ताहद्वयपूर्वं ये गृहेषु लघु-अनुरोधाय सहमतिम् अददात्, तेषु ७६% जनाः तस्मिन् समये हाँ इति प्रतिक्रियां दत्तवन्तः, परन्तु केवलं १७% नूतन-गृहस्वामिनः महत्, अनाकर्षकं चिह्नं स्थापयितुं सहमताः आसन् लघु-अनुरोधस्य प्रारम्भिक-प्रतिबद्धता व्यक्तिगत-दायित्वस्य, स्थिरतायाः च भावः सृजति स्म, येन बृहत्तर-अनुरोधस्य अनुपालनस्य अधिक-संभावनायां योगदानं भवति स्।

अन्तर्निहित अवधारणाएँ:

अत्र अनेकाः अवधारणाः सिद्धान्ताः च सन्ति ये पाद-द्वार-प्रविधेः पृष्ठतः अन्तर्निहितं व्याख्यायन्ते । केचन अधः उल्लिखिताः सन्ति।

1. प्रतिबद्धता तथा स्थिरता:

प्रतिबद्धता तथा स्थिरता सिद्धान्तः सिआल्डिनी (१९८४) इत्यनेन स्वस्य पुस्तके प्रभावः अनुनयस्य मनोविज्ञानम् इत्यस्मिन् स्थापितेषु षट् सिद्धान्तेषु अन्यतमः अस्ति । एतत् वर्णयति यत् जनाः यथा इच्छन्ति यत् तेषां विश्वासाः व्यवहाराः च तेषां मूल्यैः आत्मप्रतिबिम्बेन च सङ्गताः भवेयुः।अस्य संज्ञानात्मकपक्षपातस्य परिणामः अस्ति यत् वयं अस्माकं प्रारम्भिकक्रियायाः वा विचारस्य वा सङ्गतरूपेण कार्यं कुर्मः, यथा यदा वयं किमपि वा कस्यचित् प्रति प्रतिबद्धतां कुर्मः तदा तस्मिन् एव लप्यन्ते। वयं अन्येषां प्रति चित्रितप्रतिबिम्बस्य, तेषां अस्माकं विषये सार्वजनिकप्रतिबिम्बस्य च सङ्गतरूपेण व्यवहारं कर्तुं प्रयत्नशीलाः स्मः ।

सिआल्डिनी द्वयोः प्रतिवेशिनः कथां कथयति ये क्रिसमस-ऋतौ स्वपुत्राणां कृते समानं लोकप्रियं क्रीडनकं क्रेतुं प्रतिबद्धाः आसन् । उच्चमागधा, सीमितभण्डारः च इति कारणेन ते वैकल्पिकक्रीडासामग्रीक्रयणं कृतवन्तः । क्रिसमस-उत्सवस्य अनन्तरं यदा क्रीडनकं भण्डारं प्रति आगतं तदा ते स्थिरतायाः आवश्यकतायाः कारणात् स्वप्रतिबद्धतां पूर्णं कृतवन्तः । प्रतिबद्धतायाः, स्थिरतायाः च सिद्धान्तः उपभोक्तृव्यवहारं कथं प्रभावितं करोति इति एतत् आख्यानं दर्शयति ।

2. आत्मबोध सिद्धान्त:

आत्म-अनुभूति-सिद्धान्तः प्रथमवारं १९६७१ तमे वर्षे डेरिल् बेम् इत्यनेन संज्ञानात्मक-विसंगति-विवरणरूपेण प्रस्तावितः, यत्र कतिपयानि परिस्थितयः स्व-वर्णित-वृत्तीनां कृते प्रेरयन्ति ये व्यक्तिस्य स्वस्य व्यवहारस्य अवलोकनस्य कार्यं भवन्ति। अस्य सिद्धान्तस्य मतं यत् जनाः स्वव्यवहारं अवलोक्य कतिपयानां मनोवृत्तीनां विषये अवगताः भवन्ति । अयं सिद्धान्तः प्रायः संज्ञानात्मकविसंगतिविचारेन सह दुर्बोधः भवति परन्तु ताभ्यां अवधारणाभ्यां मुख्यः अन्तरः अस्ति तथा च आत्मबोधसिद्धान्तः ताभिः परिस्थितैः सह सम्बद्धः अस्ति यत्र व्यक्तिस्य मनोवृत्तिः अस्पष्टा दुर्बलता च भवति यथा, कश्चन व्यक्तिः निष्कर्षं कर्तुं शक्नोति यत् तेभ्यः तण्डुलाः यथार्थतया रोचन्ते यतोहि एतत् मुख्यं स्टार्चं यत् ते सर्वदा रात्रिभोजसमये आदेशयन्ति। तेषां व्यवहाराधारितं ते तस्य भोजनस्य विषये स्वभावस्य विषये निष्कर्षं कृतवन्तः । अन्यत् उदाहरणं शरीरप्रतिबिम्बस्य विचारः यत् व्यक्तिः कोऽस्ति इति विषये यत् प्रतिबिम्बं भवति ।

3. क्रमिक अनुरोध रणनीतयः

अनुनयविधिवर्गः अस्ति यः अनुपालनस्य सम्भावनां वर्धयितुं विशिष्टक्रमेण अनुरोधस्य श्रृङ्खलां कर्तुं अवलम्बते । एषा एव अवधारणा पाद-द्वार-विधिं व्याख्यायते ।

निहितार्थाः

द्वारे पादस्य मुख्यः वास्तविकजीवनस्य अनुप्रयोगः विपणनविक्रयरणनीत्याः अस्ति । एतत् चतुर्भिः भिन्नैः उपायैः कर्तुं शक्यते । अधिकं विक्रयं सुनिश्चित्य प्रथमः उपायः अस्ति। यत् पूर्वक्रयणानां सूचीं वा गणनां वा दर्शयति इति पार्श्वपट्टिकायाः ​​उपयोगः । एतत् विशेषता ग्राहकानाम् पूर्वक्रयणानां निरीक्षणं कर्तुं वा पूर्वमेव क्रीतानाम् उत्पादानाम् मूल्याङ्कनं कर्तुं प्रोत्साहयितुं वा निर्मितं भवितुम् अर्हति । द्वितीयः उपायः अनुशंसयन्त्रेण सह सन्देशं सुदृढं कर्तुं स्यात् । तृतीयः उपायः अस्ति यत् ग्राहकाः स्वस्य शॉपिङ्ग् अनुभवं वर्धयितुं स्वस्य शकटं वस्तूनि योजयितुं प्रोत्साहयितुं शक्नुवन्ति। एषः उपायः पारस्परिकताप्रभावस्य लाभं लभते, भौतिकदानात् परं विस्तारयितुं शक्यते । चतुर्थः उपायः अस्ति यत् पञ्जीकरण-प्रपत्राणां उपयोगः, वार्तालापानां सुविधा, सुरक्षित-लीड्स् च।

सीमाः

1. FITD-प्रविधिस्य प्रभावशीलता कृतानां अनुरोधानाम् क्रमेण निर्भरं भवति, यत्र प्रथमं लघु-अनुरोधाः प्रस्तुताः भवन्ति, तदनन्तरं बृहत्तर-अनुरोधाः च, यदि विपर्यस्तं भवति तर्हि तकनीकः प्रभावीरूपेण कार्यं न कर्तुं शक्नोति।
2. यदि व्यक्तिः स्वयमेव उदारः इति न गृह्णाति तर्हि FITD-प्रविधिः प्रभावी न भवेत्, यतः एतेन ते बृहत्तर-अनुरोधानाम् अनुपालनं न कर्तुं शक्नुवन्ति ।
3. लघु-अनुरोधानाम् कृते मौद्रिक-पुरस्कारं प्रदातुं सम्भाव्यतया FITD-प्रविधिस्य प्रभावशीलतां क्षीणं कर्तुं शक्नोति, यतः व्यक्तिः अनुपालनस्य कारणं साहाय्यं कर्तुं स्वस्य इच्छायाः अपेक्षया पुरस्कारस्य कारणं कर्तुं शक्नोति।
4. FITD-प्रविधिः तदा सर्वाधिकं प्रभावी भवति यदा बृहत्तरः अनुरोधः लघुसदृशः भवति, यतः अनुरोधाः असम्बद्धाः भवन्ति चेत् असङ्गतक्रियाः न अनुभूयन्ते।

निष्कर्षाः

निष्कर्षतः FITD तकनीक अद्यत्वे प्रयुक्तं प्रभावी अनुनयसाधनम् अस्ति यत् मुख्यतया द्वयोः सिद्धान्तयोः उपरि निर्भरं भवति: आत्म बोध सिद्धान्त एवं प्रतिबद्धता एवं संगति सिद्धान्त। अस्य उपयोगाः द्वारे द्वारे विक्रेतारः आरभ्य ग्राहकसङ्गतिं सुधारयितुम् उद्दिश्य व्यावसायिकविपणनरणनीतयः यावत् भवन्ति ।